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La rhétorique selon Aristote


La rhétorique est l’art de cerner un sujet et de le traiter en trois parties : l’invention, l’arrangement et la création.
  • Cerner un sujet : c’est le limiter dans l’espace et le temps, prévoir sous quels angles il doit être vu ; c’est situer de qui il s’agit et de quoi il s’agit.
  • L’invention : c’est la découverte au sens « recherche » du terme , c’est la quête, c’est l’enquête, le rassemblement des pièces, des briques plus ou moins grandes susceptibles d’entrer dans la composition finale : les faits, les opinions, les exemples, les images, les paraboles, les cas concrets,..
  • L’arrangement : c’est le tri des informations, l’estimation pondérée de leur force, leur ordonnancement, la préparation du plan en vue de l’effet à obtenir, de la conclusion, des conseils sur lesquels on souhaite terminer.
  • La création : c’est la production, la traduction des idées sous forme d’expression orale ou écrite avec l’emploi de moyens ou supports auditifs ou visuels.

L'heuristique de l'action, la méthode COREPAC


Cette méthode, vulgarisée par C.MICHON, est articulée sur 5 étapes précises :
• COnnaître
• REfléchir
• Préparer
• Agir
• Contrôler

A chacune d’elles correspondent des « savoir-faire » que le commercial doit posséder suffisamment afin de progresser avec succès dans son action de vente.

Etape 1 : COnnaître

Cette préparation doit être appréhendée sur deux plans : de façon générale, d’une part, dans le cadre de l’action, d’autre part.
a) L’organisation générale du vendeur
Les préconisations qui peuvent être faites sont très générales, il s’agit pour le vendeur d’être imprégné des 6 principes de P.RATAUD,
  • Principe 1 : Ne pas subir les événements, mais les provoquer.
  • Principe 2 : Regrouper les tâches répétitives par nature, à heures fixes si possible.
  • Principe 3 : Equilibrer son emploi du temps entre les travaux de réflexion et ceux d’action.
  • Principe 4 : Savoir économiser sa fatigue et sa mémoire
  • Principe 5 : Assurer périodiquement le contrôle de son travail et de sa méthode de travail
  • Principe 6 : Savoir choisir les ordres de priorité.
et d’être convaincu de la nécessité de procéder selon une démarche bien précise. Pour cela, il lui faut en permanence faire preuve :
  • de volonté de réussir dans un métier difficile et souvent ingrat,
  • d’écoute à l’égard du marché,
  • de rigueur et de logique dans ses décisions,
  • de capacités physiques et psychologiques pour donner de la force à ses actions.
b) L’organisation d’une action précise
Il s’agit là, pour l’essentiel, de mener une véritable étude de marché et de l’environnement de manière à déceler les opportunités et les contraintes ainsi qu’un audit complet qui analysera l’organisation globale des systèmes de l’entreprise, ses objectifs, ses stratégies pour mettre en évidence les forces et faiblesses de l’entreprise par rapport au contexte environnemental de l’action.

Etape 2 : REfléchir

Il s’agit principalement pour le vendeur sélectionner ses cibles, de choisir sa tactique d’approche et ses moyens de communication et de sélectionner son offre commerciale
a) Choisir ses cibles
La connaissance du marché, de la clientèle, des offres concurrentes étant acquise, le vendeur doit préciser pour chaque catégorie de prospects les caractéristiques jugées utiles à l’action et procéder à une sélection de l’ensemble des prospects repérés sur la base des caractéristiques retenues.
b) Choisir la stratégie d’approche et les moyens de communication
Ces choix sont fonction de la cible et du budget alloué, l’efficacité d’une action vente est en générale améliorée si une information préalable à sensibilisé le prospect ciblé, les méthodes du marketing direct, publipostage et approche téléphonique sont souvent préconisées. Des outils d’aide à la vente peuvent (doivent) être utilisés au cours de la communication avec le prospect (argumentaire, ….)
c) Sélectionner l’offre commerciale
La gamme de l’entreprise s’articule autour de divers produits parmi lesquels il va falloir faire des choix pour « attaquer » la cible. L’offre commerciale comporte l’aspect produit (volet technique), un aspect commercial (conditions générales de vente) et éventuellement un aspect financier (financement,..).
d) Réflexion stratégique
Il s’agit de finaliser le projet de l’action en formulant en particulier les objectifs

Etape 3 : Préparer

Au plan de l’étape Préparer, il convient de veiller à :
a) la préparation des outils d’aide à la vente, et de l’argumentaire en particulier
L’argumentaire consistant en la liste des caractéristiques auxquelles sont associés les avantages (et inconvénients) au produit par le client, il est conseillé au vendeur de décomposer le produit en autant d’éléments qu’il est possible de le faire, et de dresser pour chaque élément une liste de caractéristiques reliées à un rôle fondamental ou psychologique du type : protection, esthétique, cognitif,.. et de confronter cette analyse à ce que pensent les personnes visées, ce qui revient à faire des tests.
Les autres outils d’aide à la vente permettront d’inciter le client à vous faire confiance et de l’aider à mieux comprendre et à mémoriser l’information qui lui est offerte.
b) la conception d’un plan d’action avec un calendrier et un compte prévisionnel.
Loin de contraindre le vendeur, le plan d’action d’aide au contraire à améliorer la qualité de son action tout particulièrement en l’amenant à planifier son activité sur une période, à prendre en compte les coûts de l’action et à réfléchir sur la rentabilité de celle ci.
c) la préparation opérationnelle de l’opération
On entend par la préparation opérationnelle la mise en place des supports logistiques et la réalisation des actions de marketing direct ou de géomarketing (Travaux sur le fichier, sélection des adresses, détermination du nombre d’envois à effectuer, dates à retenir pour ces envois, planning des relances, plan de tournées,…)

Etape 4 : Agir

Il s’agit de dérouler avec méthode et organisation le plan d’action défini dans les étapes précédentes dans le respect des planning.

Etape 5 : Contrôler

Il s’agit d’évaluer l’efficacité de l’action menée en analysant :
a) l’aspect quantitatif
Il s’agit de mettre en évidence et d’analyser les écarts par rapports aux prévisions (coûts) et aux objectifs (résultats), les méthodes d’analyse comptable et financière (compte de résultat, ratios,..), ainsi que les méthodes de résolution de problèmes (cf fiches techniques correspondantes) permettent cette analyse.
b) l’aspect qualitatif
La synthèse des fiches d’activité et les compte rendus de visites permettent de tirer des enseignements et de renseigner le Système d’Information Marketing de l’entreprise.
L’analyse de l’action sous ces deux angles permettra de réaliser d’une part une auto-évaluation formative du vendeur, et d’autre part, de consigner, sous forme de rapport les pistes de progrès et d’amélioration pour action similaire ultérieure. Il est absolument nécessaire de réaliser cette analyse « à chaud » de manière à ne pas « gommer » par inadvertance certaines données. L’objectif de cette 5° étape est la recherche de l’efficience, pour ne pas dire de l’excellence.

Dernière modification :20/05/2010 @ 08:46