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Apprendre à apprendreApprendre, c'est s'adapter.Rappelons qu'historiquement, le premier acte d'apprentissage pourrait dater du moment où l'organisme unicéllulaire, par mutations et évolutions successives est devenu un animal à sang chaud. Son organisme dut s'adapter pour survivre, apprendre à reconnaître et identifier les facteurs hostiles ou dangereux dans l'environnement pour agir en conséquence : faire une tanière, émigrer, ....Apprendre, c'est adopter un comportementface à une situation problème qui en permette la résolution avec des dépenses d'énergie et de temps minimales ; c'est aussi acquérir la conviction de posséder une réponse - solution, qui face à un stimuli semblable provoque une action, un comportement dont l'efficacité est validée par l'expérience initiale.Apprendre, c'est comprendre et accepter(totalement ou en partie) un certain nombre de normes, de modèles et de règles qui régissent notre vie en société et qui la facilitent.Apprendre, c'est vouloir se construire un projet,c'est vouloir se donner les moyens d'agir sur le "temps".Apprendre, c'est agir
Dernière modification :20/01/2010 @ 10:55
A méditer ! un texte de 1965 !!"En réalité, notre enseignement, et particulièrement notre enseignement secondaire, n'a pas su évoluer. Il vit encore pour une bonne part sur des données héritées des jésuites du XVII° siècle et légèrement modifiées à la fin du siècle dernier.
Certes, on a eu conscience de l'importance croissante prise par les sciences, de l'accumulation des connaissances nouvelles. Mais l'on s'est borné à alourdir les programmes en cherchant tout au plus à élargir quelques peu les matières traditionnelles. Les résultats en était, en dépit d'horaires et de programmes surchargés, la substitution, sous prétexte de culture générale, à des connaissances variées mais précises, de connaissances sans doute plus variées encore, mais de plus en plus superficielles, et qui pis est, souvent de plus en plus abstraites. Et c'est pourquoi, à l'exception d'une minorité particulièrement douée, les enfants arrivent à la fin des études secondaires avec un niveau de connaissances qui va se dégradant sans cesse. (...) Dans la formation de demain, il ne s'agira plus essentiellement d'acquérir des connaissances, pas même d'apprendre à apprendre, mais d'apprendre à s'adapter." Georges POMPIDOU
Discours devant l'Assemblée nationale -19 mai 1965 d'Hervé SERIEX, une réflexion sur le management ?"Nous allons gagner et l'Occident industriel va perdre : vous n'y pouvez plus grand chose, parce que c'est en vous même que vous portez votre défaite.
Vos organisations sont tayloriennes : mais le pire, c'est que vos têtes le sont aussi. Vous êtes totalement persuadé de bien faire fonctionner vos entreprises en distinguant d'un côté les "Chefs", de l'autres les "exécutants", d'un côté ceux qui pensent, de l'autre ceux qui vissent. Pour vous le management c'est l'art de faire passer convenablement les idées des patrons dans les mains des manœuvres. Nous, nous sommes post-taylorien : nous savons que le business est devenu si compliqué, si difficile, et la survie de la firme si problématique dans un environnement de plus en plus dangereux, inattendu et compétitif, qu'une entreprise doit chaque jour mobiliser toute l'intelligence de tous pour avoir une chance de s'en tirer. Pour nous, le management, c’est précisément l’art de mobiliser et d’engerber toute cette intelligence de tous, au service du projet de l’entreprise. Parce que nous avons pris, mieux que vous, la mesure des nouveaux défis technologiques, nous savons que l'intelligence de quelques technocrates, si brillants soient ils, est dorénavant totalement insuffisante pour les relever. Seule l'intelligence de tous les membres peut permettre à une entreprise d'affronter les turbulences et les exigences de son nouvel environnement. C’est pour cela que nos grandes sociétés donnent trois ou quatre fois plus de formation à tout leur personnel que ne le font les vôtres ; c’est pou cela qu’elles entretiennent en leur sein un dialogue et une communication si denses, qu’elles sollicitent sans cesse les suggestions de tous et surtout qu’elles demandent en amont au système éducatif national de leur préparer toujours plus de bacheliers, de généralistes éclairés et cultivés, terreau indispensable à une industrie qui doit se nourrir d’intelligence permanente. Vos « patrons sociaux », souvent gens de bonne volonté, croient qu’il faut défendre l’homme dans l’entreprise. Réalistes, nous pensons à l’inverse qu’il faut faire défendre l’entreprise par les hommes et que celle-ci leur rendra au centuple ce qu’ils lui auront donné. Ce faisant, nous finissons par être plus « sociaux » que vous. » Attribué à Konosuke MATSHUSHITA
Entretiens aux Arts et Métiers CANNES, 1983
Dernière modification :20/05/2010 @ 08:33
Les lois de l'apprentissage
Dernière modification :20/01/2010 @ 10:56
Apprendre à comprendre
Bien comprendre la question est primordial, par cette fiche outil vous comprendrez les attentes du rédacteur (et du correcteur) de l'exercice demandé.
Dernière modification :21/04/2010 @ 09:34
Reprendre les cours de Première et Terminale
Dernière modification :05/11/2011 @ 09:44
Réaliser une synthèseL’argumentation compte plus que les compétences linguistiques.Pour l'épreuve orale de spécialité, ce qui compte ce n’est plus seulement les compétences linguistiques mais surtout la capacité à argumenter et à réfléchir (à l’écrit et à l'oral) et la capacité à défendre votre point de vue et à en débattre avec vosinterlocuteurs (le jury).
Dans une synthèse, vous disposez de plusieurs documents reliés ensemble que vous devez synthétiser dans un nouveau texte d'une page. 1. Une synthèse n’est pas un essaiVous ne devez rien ajouter de personnel, car cela pourra être sanctionné. Vous ne devez pas donner d’opinion personnelle sur les documents ou sur le thème. Tout ce que vous dites se trouve dans les textes, mais à votre façon.
Il faut rester objectif. En aucun, ne portez de jugements de valeurs,... 2. Une synthèse n’est pas une comparaison de textesIl ne faut pas traiter les textes l’un après l’autre mais en même temps.
Pour cela il faut parler de leurs points communs plutôt que de leurs différences et rapprocher cela des connaissances théoriques que vous avez du sujet. 3. Votre synthèse commence par présenter le problème dégagé hors des textesVotre première tâche est d’expliquer pourquoi vous avez mis ces documents ensemble. Lorsqu’on les recoupe, il font apparaître un problème commun.
La synthèse sert à éclairer ce problème en fonction des données tirées des textes, et ne peut se faire que sur plusieurs documents. C’est ce problème qui guide votre synthèse, et non les documents eux-mêmes : « les textes parlent du problème de et montrent qu’il existe une contradiction entre ». 4. Votre synthèse devra suivre un plan structuréIl faut une phrase d’introduction pour présenter les textes, leur source et surtout le problème dont ils parlent, puis deux ou trois parties sur les informations pertinentes issues des documents qui l’éclairent, et enfin une conclusion en une phrase.
Vous devez donner un titre à votre synthèse et n’oublier aucun aspect pertinent des textes. 5. Pour faire un plan, on doit préparer un tableau récapitulatifPour trouver les informations pertinentes, il faut au préalable classer les éléments présentés dans les documents dans un tableau. L'utilisation d'une grille d'analyse documentaire est donc indispensable.
Dernière modification :20/01/2010 @ 10:56
"Am Anfang stand das Wort"La rhétorique selon AristoteLa rhétorique est l’art de cerner un sujet et de le traiter en trois parties : l’invention, l’arrangement et la création.
L'heuristique de l'action, la méthode COREPACCette méthode, vulgarisée par C.MICHON, est articulée sur 5 étapes précises : COnnaître
REfléchir Préparer Agir Contrôler A chacune d’elles correspondent des « savoir-faire » que le commercial doit posséder suffisamment afin de progresser avec succès dans son action de vente. Etape 1 : COnnaîtreCette préparation doit être appréhendée sur deux plans : de façon générale, d’une part, dans le cadre de l’action, d’autre part.
a) L’organisation générale du vendeur
Les préconisations qui peuvent être faites sont très générales, il s’agit pour le vendeur d’être imprégné des 6 principes de P.RATAUD,
Il s’agit là, pour l’essentiel, de mener une véritable étude de marché et de l’environnement de manière à déceler les opportunités et les contraintes ainsi qu’un audit complet qui analysera l’organisation globale des systèmes de l’entreprise, ses objectifs, ses stratégies pour mettre en évidence les forces et faiblesses de l’entreprise par rapport au contexte environnemental de l’action.
Etape 2 : REfléchirIl s’agit principalement pour le vendeur sélectionner ses cibles, de choisir sa tactique d’approche et ses moyens de communication et de sélectionner son offre commerciale
a) Choisir ses cibles
La connaissance du marché, de la clientèle, des offres concurrentes étant acquise, le vendeur doit préciser pour chaque catégorie de prospects les caractéristiques jugées utiles à l’action et procéder à une sélection de l’ensemble des prospects repérés sur la base des caractéristiques retenues.
b) Choisir la stratégie d’approche et les moyens de communication
Ces choix sont fonction de la cible et du budget alloué, l’efficacité d’une action vente est en générale améliorée si une information préalable à sensibilisé le prospect ciblé, les méthodes du marketing direct, publipostage et approche téléphonique sont souvent préconisées. Des outils d’aide à la vente peuvent (doivent) être utilisés au cours de la communication avec le prospect (argumentaire,
.)
c) Sélectionner l’offre commerciale
La gamme de l’entreprise s’articule autour de divers produits parmi lesquels il va falloir faire des choix pour « attaquer » la cible. L’offre commerciale comporte l’aspect produit (volet technique), un aspect commercial (conditions générales de vente) et éventuellement un aspect financier (financement,..).
d) Réflexion stratégiqueIl s’agit de finaliser le projet de l’action en formulant en particulier les objectifs Etape 3 : PréparerAu plan de l’étape Préparer, il convient de veiller à :a) la préparation des outils d’aide à la vente, et de l’argumentaire en particulier L’argumentaire consistant en la liste des caractéristiques auxquelles sont associés les avantages (et inconvénients) au produit par le client, il est conseillé au vendeur de décomposer le produit en autant d’éléments qu’il est possible de le faire, et de dresser pour chaque élément une liste de caractéristiques reliées à un rôle fondamental ou psychologique du type : protection, esthétique, cognitif,.. et de confronter cette analyse à ce que pensent les personnes visées, ce qui revient à faire des tests.
b) la conception d’un plan d’action avec un calendrier et un compte prévisionnel.
Les autres outils d’aide à la vente permettront d’inciter le client à vous faire confiance et de l’aider à mieux comprendre et à mémoriser l’information qui lui est offerte. Loin de contraindre le vendeur, le plan d’action d’aide au contraire à améliorer la qualité de son action tout particulièrement en l’amenant à planifier son activité sur une période, à prendre en compte les coûts de l’action et à réfléchir sur la rentabilité de celle ci.
c) la préparation opérationnelle de l’opération
On entend par la préparation opérationnelle la mise en place des supports logistiques et la réalisation des actions de marketing direct ou de géomarketing (Travaux sur le fichier, sélection des adresses, détermination du nombre d’envois à effectuer, dates à retenir pour ces envois, planning des relances, plan de tournées,
)
Etape 4 : AgirIl s’agit de dérouler avec méthode et organisation le plan d’action défini dans les étapes précédentes dans le respect des planning.
Etape 5 : ContrôlerIl s’agit d’évaluer l’efficacité de l’action menée en analysant :a) l’aspect quantitatif Il s’agit de mettre en évidence et d’analyser les écarts par rapports aux prévisions (coûts) et aux objectifs (résultats), les méthodes d’analyse comptable et financière (compte de résultat, ratios,..), ainsi que les méthodes de résolution de problèmes (cf fiches techniques correspondantes) permettent cette analyse.
b) l’aspect qualitatif
La synthèse des fiches d’activité et les compte rendus de visites permettent de tirer des enseignements et de renseigner le Système d’Information Marketing de l’entreprise.
L’analyse de l’action sous ces deux angles permettra de réaliser d’une part une auto-évaluation formative du vendeur, et d’autre part, de consigner, sous forme de rapport les pistes de progrès et d’amélioration pour action similaire ultérieure. Il est absolument nécessaire de réaliser cette analyse « à chaud » de manière à ne pas « gommer » par inadvertance certaines données. L’objectif de cette 5° étape est la recherche de l’efficience, pour ne pas dire de l’excellence.
Dernière modification :20/05/2010 @ 08:46
Réaliser une argumentation structurée
Dans une argumentation structurée, on vous demande de rédiger un document dans une situation donnée et d’y défendre un jugement entièrement personnel.
1. Votre argumentation doit convenir à la situation d’énonciation proposéeVous ne devez rien oublier de la consigne et vous devez suivre la situation proposée.
Une lecture attentive et parfaite compréhension du sujet est indispensable
2. Votre argumentation doit absolument être structuré
Votre argumentation doit être persuasive en terme d’argumentation et d’écriture. Il faut penser à structurer votre production avec des « en revanche », « par conséquent », « cela dit », « pourtant », « or », « mais », etc. et surtout :
Faire des paragraphes clairs pour la présentation.
3. Votre argumentation devra être personnelle
Vous ne devez pas reprendre les idées des textes donnés pour la synthèse. Faire une argumentation structurée ne se résume pas à paraphraser les éléments disponibles mais à les interpréter, les analyser, les juger,
Souvent on vous demandera de défendre un point de vue personnel après avoir parlé du sujet en général.
Vous devrez alors énoncer et défendre un jugement personnel. Il faut faire preuve d’originalité et s’appuyer sur des éléments de théories illustrés d'exemples pour argumenter votre point de vue.
Vous devez être original(e). 4. Etalez votre savoir
Vous devez autant que possible démontrer que vous disposez de connaissances théoriques solides et d'une culture commerciale et économique, il vous faudra donc choisir des exemples illustratifs pertinents, issus de l’actualité ou de la culture commerciale en général. Ce sera extrêmement valorisé.
5. Utilisez de belles phrases et des termes recherchés
Utilisez les points d’exclamation, les figures de style (question rhétorique, métaphore, hyperbole) et utilisez dès que possible du vocabulaire soutenu ou recherché. Et surtout, du vocabulaire technique, une centaine de termes mercatique spécifiques doivent être acquis en fin de terminale, essayez d'en placer un maximum, mais à bon escient !
Dernière modification :02/08/2013 @ 16:20
Réussir un commentaire1. A partir d'un tableau statistiqueAvant le commentaire, recherchez dans le tableau les valeurs significatives (généralement, les extrêmes, la ou les plus fortes, la ou les plus faibles)Préparez les calculs utiles au commentaire (quote-part (ou contribution ou % par rapport au total - et les évolutions) Le commentaire se composera de plusieurs parties : - une introduction : identification du tableau, de sa source,... et de son utilité pour l'entreprise,...
- un développement avec - une première partie descriptive avec une description et présentation de la tendance générale constatée grâce aux calculs
et la mise en évidence des éventuelles anomalies à la tendance
- une partie analytique : explication en deux ou trois points de la tendance et des anomalies constatées - une conclusion : faites des propositions d'actions si elles vous sont demandées sinon tirer les enseignements de cette analyse. 2. A partir d'un graphiqueAvant le commentaire, repérez la forme de la courbe (régulière, irrégulière, croissante, décroissante,...), ainsi que les valeurs significatives et les échelles utilisées.Le commentaire se composera également de plusieurs parties comme précédemment.
Dernière modification :22/01/2010 @ 14:58
Présenter l'épreuve pratique au baccalauréatUne vidéo pour comprendre l'épreuve:
Dernière modification :08/10/2011 @ 11:58
L'étude de cas
Quelques éléments sur l'étude de cas
Dernière modification :21/04/2010 @ 09:30
Citer ses sources et réaliser une bibliographie
La bibliographie contient l’ensemble des ressources que vous avez utilisées pour élaborer vos différents dossiers - synthèse de l'étude ou travaux de recherche pour le projet.
Dernière modification :19/01/2013 @ 11:59
Outils de gestion commerciale
Pourcentage, évolution et indice
Dernière modification :13/01/2010 @ 11:48
La prévision des ventes
En deux petites vidéos, apprenez à faire des prévisions avec la méthode des moindres carrés
Dernière modification :13/01/2010 @ 11:48
La saisonnalité des ventes
Méthodologie pour définir et évaluer la saisonnalité des ventes et réaliser des prévisions.
Dernière modification :13/01/2010 @ 11:49
La loi de Paréto et la méthode ABC
Méthodologie pour appliquer la loi d'analyse de Paréto - dite loi des 20/80 - et son évolution actuelle : la méthode ABC.
Ces méthodes permettent de hiérarchiser des éléments, et en marketing, elles sont souvent appliquées pour la segmentation du marché.
Dernière modification :13/01/2010 @ 11:50
Le prix psychologique
Comprendre et utiliser la méthode Stoezel Adam pour aider à déterminer le prix de vente
Dernière modification :21/04/2010 @ 09:16
Outils de communication commerciale
Une information de qualitéNotions vues en Seconde (IGC) et en Première (Information et Communication)
1 - IDENTIFIER LES CARACTÉRISTIQUES DE L'INFORMATIONÉlément de base de toute organisation, l'information est constituée par l'ensemble des éléments permettant d'améliorer la connaissance à un moment donné.
L'information est donc un renseignement qui a une signification pour l'acteur qui la reçoit, qui lui permet d'augmenter ses connaissances et de l'aider à prendre des décisions.
Toute information peut revêtir plusieurs aspects car elle présente des caractéristiques qui lui sont propres .
Une information peut, bien entendu, présenter plusieurs caractéristiques : une lettre commerciale adressée à un client, par exemple, est à la fois textuelle, d'origine interne, à usage externe, de type texte et sur support manuel.
2- DISTINGUER INFORMATION ET DONNÉESUne information se compose d'un ensemble de données destinées à être enregistrées et pouvant faire l'objet d'un calcul ou d'un traitement.
Ainsi, le recrutement d'un nouveau salarié nécessite la mise à jour du fichier Personnel. L'information qui concerne ce nouveau salarié est constituée de données élémentaires qui le décrivent (son code, son nom, son prénom, son salaire ... ). Ces données peuvent être ensuite exploitées. Le code permet, par exemple, de rechercher un salarié dans la base de données relative au personnel de l’entreprise.
3 CHOISIR LE MODE DE TRANSMISSION DE L’INFORMATION ADAPTEPour prendre des décisions et agir, toute organisation a besoin de communiquer. Il y a communication lorsque plusieurs personnes ou machines sont en relation pour se transmettre des informations. l'information, pour être transmise, doit:
- être placée sur un support,
- emprunter un canal de communication, c'est-à-dire un moyen matériel par lequel le message est transmis.
Avant de transmettre une information, il faut donc choisir le mode de transmission (support + canal) qui doit répondre à un besoin spécifique de communication.
Les modes de transmission de l'information sont nombreux (conversation en face-à-face, téléphone, télécopie, courrier postal, affichage, courrier électronique ... ).
Chaque mode de transmission présente des avantages et des inconvénients en fonction de son coût et de la durée de la transmission par exemple.
L'envoi d'un courrier électronique ne dure que quelques minutes et son coût est forfaitaire. l'avantage primordial de ce mode de transmission est triple: l'émetteur peul' immédiatement modifier le message et les fichiers qui sont joints; le message peut être adressé à de nombreux destinataires ; ces destinataires, quant à eux, peuvent réutiliser quand ils le désirent (échange différé) les fichiers joints. Par contre, l'utilisation de la messagerie électronique nécessite l'utilisation d'un ordinateur.
A contrario, pour le téléphone, la transmission est immédiate, interactive et rapide. Le coût dépend de la distance et de la durée. Mais le destinataire doit faire appel à sa mémoire!
En définitive, lorsqu'une personne décide de transmettre une information, elle doit choisir un mode de transmission, c'est-à-dire un outil qui permette d'envoyer l'information rapidement', à un moindre coût et de façon fiable.
4- LES CRITERES DE QUALITE D’UNE INFORMATIONAgir, c'est décider en utilisant des informations. Or, une information peut être erronée et conduire à une action inadaptée.
Pour qu'elle soit vraiment utilisable par la personne qui la reçoit, l'information doit répondre à un ensemble de critères de qualité qu'il est nécessaire de vérifier.
Pour prendre de bonnes décisions, il est indispensable de disposer d'informations présentant des critères de qualité. Ces critères doivent être évalués et vérifiés.
Il ne faut pas se limiter à une source d'information sur un sujet donné. L'utilisation d'informations impose une grande prudence. Sur l'Internet, par exemple, de nombreuses informations sont disponibles. Toutefois, toute personne peut y diffuser des informations. Il est d'autant plus indispensable d'en vérifier la qualité!
Dernière modification :26/04/2010 @ 18:26
Les outils d'aide à la vente dans la négociation commerciale
Les indispensables à préparer avant de rencontrer un prospect ou un client
Dernière modification :08/03/2010 @ 10:09
Outils de gestion comptable
Les calculs commerciaux de base
Le B.A.BA à connaître sur le bout des doigts. Une fiche de révision des notions acquises en Première.
Dernière modification :21/04/2010 @ 09:19
Le bilan comptable
Un rapide rappel sur ce document de synthèse comptable vu en classe de Première.
Dernière modification :15/01/2010 @ 14:21
Le compte de résultat
Dernière modification :15/01/2010 @ 14:30
L'analyse différentiel du résultat
L'analyse différentielle du résultat (ou analyse par variabilité) et l'indispensable notion de seuil de rentabilité.
Dernière modification :21/04/2010 @ 09:20
Techniques commerciales
Le téléphone : l'outil du commercial
Dernière modification :29/04/2011 @ 19:48
Le marchandisage
Dernière modification :23/04/2010 @ 13:26
Outils marketing
L’analyse SVP du potentiel stratégique de l’entreprise :la notion de métier
Complément du modèle SWOT, la matrice d’analyse du potentiel stratégique de l’entreprise en reprend les trois grandes dimensions pour définir : 1. le SAVOIR-FAIRE : les forces et faiblesses de l’entreprise 2. le VOULOIR-FAIRE : les ambitions de l’entreprise 3. le POUVOIR-FAIRE : les opportunités et contraintes de l’environnement. La combinaison de ces éléments permet de définir les champs d’action et les « métiers » de l’entreprise
La mise en évidence des différents métiers possibles ou souhaités (idéaux) permet d’obtenir des pistes de réflexion sur le potentiel stratégique de l’entreprise permettant de se fixer un nouvel « objectif », objectif entendu dans le sens de finalité, ou de but à atteindre pour l’entreprise, c'est-à-dire, une vision à long terme. Cet objectif s’obtient par une révélation de ses préférences. Il faut étudier le possible et choisir de viser une direction donnée en renonçant à tout faire en même temps car les moyens de l'entreprise sont nécessairement limités. Définir une stratégie, c’est alors choisir des moyens et des méthodes pour atteindre cet objectif que l’entreprise s’est fixé. Cette stratégie doit permettre de répondre aux questions clés de l’entreprise : 1. Où et qui sommes nous ?
- Quel est notre domaine d’activité ? - Quels sont les différents acteurs en présence ? - Quelles sont les règles du jeu ? 2. A quoi servons nous ? - Quelle est notre compétence qui nous distingue et nous fait reconnaître ? 3. Où choisissons nous d’aller ?
- Quelles sont les tendances fondamentales (et les risques) ? - Qu’est-ce qui évolue et quelles mutations attendre ? - Quel terrain allons nous choisir ? 4. Comment voulons nous y aller ? - Quel est notre moteur et notre énergie ? - Quelles armes allons nous choisir ? 5. Avec qui allons nous affronter la concurrence ? - Quels seront nos partenaires ? - Qui va se charger du combat sur le plan interne et sur le plan externe ?
Dernière modification :20/05/2010 @ 14:15
La culture d'entreprise
La culture d’entreprise est constituée de divers éléments que l’on résumera à six :
Ces éléments ont une forte influence sur l’aptitude de l’entreprise à bien se situer dans son métier, mais aussi à savoir évoluer. Méthode : Après avoir analysé le contenu de chaque élément de la culture d’entreprise, positionnez des « + » sur les points les plus forts. Dans votre commentaire, justifiez pour chaque élément que vous avez sélectionné, ce qui est explicite d’une part et d’autre part, ce que vous ressentez, même si vous ne pouvez pas le mettre en avant clairement. La culture d’entreprise affecte donc positivement ou non sa structure et sa stratégie
Dernière modification :20/05/2010 @ 15:35
La chaîne de valeur selon PORTER
Michael PORTER estime que l’avantage concurrentiel de l’entreprise peut s’analyser au travers de la chaîne de valeur. Pour cela, il est nécessaire de décomposer l’entreprise en deux sous ensembles :
 L’idée de base de PORTER est de concevoir l’activité de l’entreprise comme une chaîne de valeur que se partagent tous les acteurs du marché. Le consommateur et le fournisseur eux aussi tentent de prélever un maximum de valeur : le client veut acheter au meilleur prix, le fournisseur veut vendre au plus haut. Aussi l’entreprise doit analyser toutes ses activités de la conception à la production puis la commercialisation et enfin la distribution de ses marchandises au consommateur final. Elle doit chercher à maximiser ce qu’elle gagne sur toute sa filière de production et non simplement penser à son produit. La valeur ajoutée qu’apporte l’entreprise dans sa filière de production dépend de l’optimisation de cette chaîne de valeur, d’elle également dépend la marge réalisée. Méthode : Sélectionnez 4 éléments de la chaîne de valeur. Affectez leur un signe « + » s’ils vous paraissent être un point fort, le signe « - », pour un point faible, justifiez avec un commentaire succinct.
Dernière modification :20/05/2010 @ 14:33
Le contexte concurrentiel - la rivalité élargie selon PORTER
Pour faire un diagnostic global de l’entreprise il est nécessaire de faire le point sur son secteur d’activité. L’approche de Porter nous invite à repérer cinq forces, ou menaces éventuelles qui pèsent sur l’entreprise :  les concurrents directs de l’entreprise : quels sont les principaux ? Quelles sont leurs forces et faiblesses ? Quelles stratégies semblent-ils développer, lutte par les coûts, différenciation, concentration,.. ? les nouveaux entrants : le secteur de l’entreprise est-il attractif ? Les barrières à l’entrée sont-elles fortes ? Qui sont les candidats potentiels à l’entrée dans le secteur ? Quelle est la nature du « ticket d’entrée » ? Les entrants possibles sont-ils puissants ? Existe t-il des concurrents étrangers ? les clients : les clients potentiels sont-ils nombreux ? Quelle est leur taille ? Les clients actuels sont-ils fidèles ? Quelle est la nature et le niveau de leurs exigences ? Le chiffre d’affaires de l’entreprise est-il concentré sur peu de clients (analyse Pareto) ? Un changement de fournisseur serait-il coûteux et/ou délicat pour nos clients actuels ? les fournisseurs : le poids d’achat auprès des fournisseurs est-il important dans la structure de nos coûts ? Les fournisseurs sont-ils nombreux ? Quelle est leur taille ? Quel est le poids de l’entreprise dans l’activité de ces fournisseurs ? les produits substituts : le secteur est-il stable techniquement ? Existe t-il des produits substituts ? Quelle est leur nature, leurs forces, leurs faiblesses ? Méthode : Après avoir fait le point sur toutes ces questions, et peut être d’autres, reprenez le schéma de l’analyse du secteur pour le personnaliser en notant pour chacun des cinq éléments ce qui caractérise votre entreprise. Pointez avec une flèche la menace la plus forte et évaluez la position concurrentielle de l’entreprise sur le marché.
Dernière modification :20/05/2010 @ 14:51
Comportement du consommateur et de l'acheteur
Cet ouvrage fait la synthèse, sous forme de fiches, des principales analyses et études faites sur le comportement du consommateur et de l'acheteur. Il présente les concepts et outils qui permettent de l'étudier : les variables socio-démographiques, son profil, son style de vie etc..., mais aussi l’influence des actions marketing et de communication. à lire et à acquérir pour approfondir les théories sur le comportement du consommateur Au sommaire : Partie 1 : Le processus interne de décision du consommateur
Partie 2 : La prise de décision du consommateur
Partie 3 : Les déterminants du comportement du consommateur
Partie 4 : L'influence des variables d'action marketing sur le comportement du consommateur
Dernière modification :04/12/2010 @ 10:53
Réglementation
La réglementation du prix
Quelques éléments juridiques à maîtriser quant à la réglementation du prix en France.
Dernière modification :21/04/2010 @ 09:24
Etiquettes, normes et labels
Quelques éléments sur l'étiquetage des produits. Plus que des éléments de cours, une instruction civique pour devenir un consommateur informé.
Dernière modification :21/04/2010 @ 09:26
L'urbanisme commercial
Quelques éléments sur l'urbanisme commercial, son histoire et les derniers textes
Dernière modification :23/04/2010 @ 14:47
Informatique
Faire des recherches sur le Net
Annuaires, moteurs de recherches, méta-moteurs,....tout ce qu'il faut savoir et en plus, une rapide initiation à la recherche avancée sur ces outils à l'aide des équations de recherche notamment.
Dernière modification :20/04/2010 @ 11:25
Intégrer un chronomètre dans une présentation
Un mode opératoire simple pour intégrer dans une présentation assistée par ordinateur un chronomètre. L'objet flash peut se télécharger dans la rubrique "Téléchargement" - "Utilitaires"
Dernière modification :28/05/2010 @ 13:07
Intégrer un navigateur Internet dans une présentation Powerpoint
Un mode opératoire pour écrire un programme en Visual Basic permettant d'intégrer un navigateur Internet dans une présentation Powerpoint.
Dernière modification :04/05/2010 @ 11:09
Le langage SQL
Dernière modification :05/11/2011 @ 09:14
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