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Apprendre à apprendre

Apprendre, c'est s'adapter.

Rappelons qu'historiquement, le premier acte d'apprentissage pourrait dater du moment où l'organisme unicéllulaire, par mutations et évolutions successives est devenu un animal à sang chaud. Son organisme dut s'adapter pour survivre, apprendre à reconnaître et identifier les facteurs hostiles ou dangereux dans l'environnement pour agir en conséquence : faire une tanière, émigrer, ....

Apprendre, c'est adopter un comportement

face à une situation problème qui en permette la résolution avec des dépenses d'énergie et de temps minimales ; c'est aussi acquérir la conviction de posséder une réponse - solution, qui face à un stimuli semblable provoque une action, un comportement dont l'efficacité est validée par l'expérience initiale.

Apprendre, c'est comprendre et accepter

(totalement ou en partie) un certain nombre de normes, de modèles et de règles qui régissent notre vie en société et qui la facilitent.

Apprendre, c'est vouloir se construire un projet,

c'est vouloir se donner les moyens d'agir sur le "temps".

Apprendre, c'est agir


Dernière modification :20/01/2010 @ 10:55 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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A méditer !  un texte de 1965 !!

"En réalité, notre enseignement, et particulièrement notre enseignement secondaire, n'a pas su évoluer. Il vit encore pour une bonne part sur des données héritées des jésuites du XVII° siècle et légèrement modifiées à la fin du siècle dernier.

Certes, on a eu conscience de l'importance croissante prise par les sciences, de l'accumulation des connaissances nouvelles. Mais l'on s'est borné à alourdir les programmes en cherchant tout au plus à élargir quelques peu les matières traditionnelles.

Les résultats en était, en dépit d'horaires et de programmes surchargés, la substitution, sous prétexte de culture générale, à des connaissances variées mais précises, de connaissances sans doute plus variées encore, mais de plus en plus superficielles, et qui pis est, souvent de plus en plus abstraites.

Et c'est pourquoi, à l'exception d'une minorité particulièrement douée, les enfants arrivent à la fin des études secondaires avec un niveau de connaissances qui va se dégradant sans cesse.

(...)

Dans la formation de demain, il ne s'agira plus essentiellement d'acquérir des connaissances, pas même d'apprendre à apprendre, mais d'apprendre à s'adapter."
Georges POMPIDOU
Discours devant l'Assemblée nationale -19 mai 1965

d'Hervé SERIEX, une réflexion sur le management ?

"Nous allons gagner et l'Occident industriel va perdre : vous n'y pouvez plus grand chose, parce que c'est en vous même que vous portez votre défaite.

Vos organisations sont tayloriennes : mais le pire, c'est que vos têtes le sont aussi. Vous êtes totalement persuadé de bien faire fonctionner vos entreprises en distinguant d'un côté les "Chefs", de l'autres les "exécutants", d'un côté ceux qui pensent, de l'autre ceux qui vissent.

Pour vous le management c'est l'art de faire passer convenablement les idées des patrons dans les mains des manœuvres.

Nous, nous sommes post-taylorien : nous savons que le business est devenu si compliqué, si difficile, et la survie de la firme si problématique dans un environnement de plus en plus dangereux, inattendu et compétitif, qu'une entreprise doit chaque jour mobiliser toute l'intelligence de tous pour avoir une chance de s'en tirer.

Pour nous, le management, c’est précisément l’art de mobiliser et d’engerber toute cette intelligence de tous, au service du projet de l’entreprise. Parce que nous avons pris, mieux que vous, la mesure des nouveaux défis technologiques, nous savons que l'intelligence de quelques technocrates, si brillants soient ils, est dorénavant totalement insuffisante pour les relever.

Seule l'intelligence de tous les membres peut permettre à une entreprise d'affronter les turbulences et les exigences de son nouvel environnement.

C’est pour cela que nos grandes sociétés donnent trois ou quatre fois plus de formation à tout leur personnel que ne le font les vôtres ; c’est pou cela qu’elles entretiennent en leur sein un dialogue et une communication si denses, qu’elles sollicitent sans cesse les suggestions de tous et surtout qu’elles demandent – en amont – au système éducatif national de leur préparer toujours plus de bacheliers, de généralistes éclairés et cultivés, terreau indispensable à une industrie qui doit se nourrir d’intelligence permanente.

Vos « patrons sociaux », souvent gens de bonne volonté, croient qu’il faut défendre l’homme dans l’entreprise. Réalistes, nous pensons à l’inverse qu’il faut faire défendre l’entreprise par les hommes et que celle-ci leur rendra au centuple ce qu’ils lui auront donné. Ce faisant, nous finissons par être plus « sociaux » que vous. »
Attribué à Konosuke MATSHUSHITA
Entretiens aux Arts et Métiers
CANNES, 1983

Dernière modification :20/05/2010 @ 08:33 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Les lois de l'apprentissage


Loi de l’effet de Thorndike 
Une motivation ou une récompense est nécessaire pour la formation ou la rétention d’un apprentissage
 
Loi de fréquence de Watson
Il faut un grand nombre d’essai pour aboutir à un apprentissage
 
Loi de maturation de Jost
L’apprentissage ne se forme que si on laisse un certain temps pour fixer les idées.
 
Loi de l’oubli de Piéron et Ebbinghaus
En un temps donné, le sujet oublie un pourcentage donné de son apprentissage.
 
Loi de l’interférence
On dit qu’il y a interférence quand un apprentissage est rendu plus difficile par un apprentissage antérieur.
 
Loi du transfert d’apprentissage
On dit qu’il y a transfert lorsqu’un apprentissage antérieur facilite la tâche d’un apprentissage postérieur.
Loi de l’économie
Tout réapprentissage d’une même tâche est plus rapide que le premier apprentissage.
 
Loi de l’adaptation prédictive
Lorsqu’il y a succession de signaux, et après entraînement, les sujets sont capables de prévisions proportionnelles à la fréquence d’apparition des différents signaux.
 
Loi de la mémoire d’Ebbinhaus
Dans l’apprentissage d’un texte ou de séquences opérationnelles, on a tendance à mieux mémoriser le début et la fin.
 
Loi d’anticipation
Au cours de l’apprentissage d’une tâche, le sujet a tendance à anticiper sur les dernières opérations à accomplir.
 
Loi du gradian de but
Au cours d’un apprentissage,plus on se rapproche de la fin du mode opératoire, plus on a tendance à accéler le mouvement
 
Loi de Bousfield
L’efficacité de la mémoire est d’autant plus grande que le matériel à mémoriser est court, familier et structuré.
Corollaire : La difficulté de la fixation mnémonique est inversement proportionnelle à la familiarité du matériel à mémoriser.

Dernière modification :20/01/2010 @ 10:56 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Apprendre à comprendre


La fiche outil   Nettement plus

Bien comprendre la question est primordial, par cette fiche outil vous comprendrez les attentes du rédacteur (et du correcteur) de l'exercice demandé. 


Net-tement plus
     
     
     

Dernière modification :21/04/2010 @ 09:34 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Présenter l'étude et le projet à l'oral du bac STG


Une prestation filmée d'un candidat....pour comprendre le fonctionnement de l'épreuve

accéder à la vidéo

Dernière modification :05/11/2011 @ 09:44 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Réaliser une synthèse

L’argumentation compte plus que les compétences linguistiques.

Pour l'épreuve orale de spécialité, ce qui compte ce n’est plus seulement les compétences linguistiques mais surtout la capacité à argumenter et à réfléchir (à l’écrit et à l'oral) et la capacité à défendre votre point de vue et à en débattre avec vosinterlocuteurs (le jury).

Dans une synthèse, vous disposez de plusieurs documents reliés ensemble que vous devez synthétiser dans un nouveau texte d'une page.

1. Une synthèse n’est pas un essai

Vous ne devez rien ajouter de personnel, car cela pourra être sanctionné. Vous ne devez pas donner d’opinion personnelle sur les documents ou sur le thème. Tout ce que vous dites se trouve dans les textes, mais à votre façon.
Il faut rester objectif. En aucun, ne portez de jugements de valeurs,...

2. Une synthèse n’est pas une comparaison de textes

Il ne faut pas traiter les textes l’un après l’autre mais en même temps.
Pour cela il faut parler de leurs points communs plutôt que de leurs différences et rapprocher cela des connaissances théoriques que vous avez du sujet.

3. Votre synthèse commence par présenter le problème dégagé hors des textes

Votre première tâche est d’expliquer pourquoi vous avez mis ces documents ensemble. Lorsqu’on les recoupe, il font apparaître un problème commun.
La synthèse sert à éclairer ce problème en fonction des données tirées des textes, et ne peut se faire que sur plusieurs documents.
C’est ce problème qui guide votre synthèse, et non les documents eux-mêmes : « les textes parlent du problème de… et montrent qu’il existe une contradiction entre… ».

4. Votre synthèse devra suivre un plan structuré

Il faut une phrase d’introduction pour présenter les textes, leur source et surtout le problème dont ils parlent, puis deux ou trois parties sur les informations pertinentes issues des documents qui l’éclairent, et enfin une conclusion en une phrase.
Vous devez donner un titre à votre synthèse et n’oublier aucun aspect pertinent des textes.

5. Pour faire un plan, on doit préparer un tableau récapitulatif

Pour trouver les informations pertinentes, il faut au préalable classer les éléments présentés dans les documents dans un tableau. L'utilisation d'une grille d'analyse documentaire est donc indispensable.

Dernière modification :20/01/2010 @ 10:56 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

logo.gif"Am Anfang stand das Wort"

La rhétorique selon Aristote


La rhétorique est l’art de cerner un sujet et de le traiter en trois parties : l’invention, l’arrangement et la création.
  • Cerner un sujet : c’est le limiter dans l’espace et le temps, prévoir sous quels angles il doit être vu ; c’est situer de qui il s’agit et de quoi il s’agit.
  • L’invention : c’est la découverte au sens « recherche » du terme , c’est la quête, c’est l’enquête, le rassemblement des pièces, des briques plus ou moins grandes susceptibles d’entrer dans la composition finale : les faits, les opinions, les exemples, les images, les paraboles, les cas concrets,..
  • L’arrangement : c’est le tri des informations, l’estimation pondérée de leur force, leur ordonnancement, la préparation du plan en vue de l’effet à obtenir, de la conclusion, des conseils sur lesquels on souhaite terminer.
  • La création : c’est la production, la traduction des idées sous forme d’expression orale ou écrite avec l’emploi de moyens ou supports auditifs ou visuels.

L'heuristique de l'action, la méthode COREPAC


Cette méthode, vulgarisée par C.MICHON, est articulée sur 5 étapes précises :
• COnnaître
• REfléchir
• Préparer
• Agir
• Contrôler

A chacune d’elles correspondent des « savoir-faire » que le commercial doit posséder suffisamment afin de progresser avec succès dans son action de vente.

Etape 1 : COnnaître

Cette préparation doit être appréhendée sur deux plans : de façon générale, d’une part, dans le cadre de l’action, d’autre part.
a) L’organisation générale du vendeur
Les préconisations qui peuvent être faites sont très générales, il s’agit pour le vendeur d’être imprégné des 6 principes de P.RATAUD,
  • Principe 1 : Ne pas subir les événements, mais les provoquer.
  • Principe 2 : Regrouper les tâches répétitives par nature, à heures fixes si possible.
  • Principe 3 : Equilibrer son emploi du temps entre les travaux de réflexion et ceux d’action.
  • Principe 4 : Savoir économiser sa fatigue et sa mémoire
  • Principe 5 : Assurer périodiquement le contrôle de son travail et de sa méthode de travail
  • Principe 6 : Savoir choisir les ordres de priorité.
et d’être convaincu de la nécessité de procéder selon une démarche bien précise. Pour cela, il lui faut en permanence faire preuve :
  • de volonté de réussir dans un métier difficile et souvent ingrat,
  • d’écoute à l’égard du marché,
  • de rigueur et de logique dans ses décisions,
  • de capacités physiques et psychologiques pour donner de la force à ses actions.
b) L’organisation d’une action précise
Il s’agit là, pour l’essentiel, de mener une véritable étude de marché et de l’environnement de manière à déceler les opportunités et les contraintes ainsi qu’un audit complet qui analysera l’organisation globale des systèmes de l’entreprise, ses objectifs, ses stratégies pour mettre en évidence les forces et faiblesses de l’entreprise par rapport au contexte environnemental de l’action.

Etape 2 : REfléchir

Il s’agit principalement pour le vendeur sélectionner ses cibles, de choisir sa tactique d’approche et ses moyens de communication et de sélectionner son offre commerciale
a) Choisir ses cibles
La connaissance du marché, de la clientèle, des offres concurrentes étant acquise, le vendeur doit préciser pour chaque catégorie de prospects les caractéristiques jugées utiles à l’action et procéder à une sélection de l’ensemble des prospects repérés sur la base des caractéristiques retenues.
b) Choisir la stratégie d’approche et les moyens de communication
Ces choix sont fonction de la cible et du budget alloué, l’efficacité d’une action vente est en générale améliorée si une information préalable à sensibilisé le prospect ciblé, les méthodes du marketing direct, publipostage et approche téléphonique sont souvent préconisées. Des outils d’aide à la vente peuvent (doivent) être utilisés au cours de la communication avec le prospect (argumentaire, ….)
c) Sélectionner l’offre commerciale
La gamme de l’entreprise s’articule autour de divers produits parmi lesquels il va falloir faire des choix pour « attaquer » la cible. L’offre commerciale comporte l’aspect produit (volet technique), un aspect commercial (conditions générales de vente) et éventuellement un aspect financier (financement,..).
d) Réflexion stratégique
Il s’agit de finaliser le projet de l’action en formulant en particulier les objectifs

Etape 3 : Préparer

Au plan de l’étape Préparer, il convient de veiller à :
a) la préparation des outils d’aide à la vente, et de l’argumentaire en particulier
L’argumentaire consistant en la liste des caractéristiques auxquelles sont associés les avantages (et inconvénients) au produit par le client, il est conseillé au vendeur de décomposer le produit en autant d’éléments qu’il est possible de le faire, et de dresser pour chaque élément une liste de caractéristiques reliées à un rôle fondamental ou psychologique du type : protection, esthétique, cognitif,.. et de confronter cette analyse à ce que pensent les personnes visées, ce qui revient à faire des tests.
Les autres outils d’aide à la vente permettront d’inciter le client à vous faire confiance et de l’aider à mieux comprendre et à mémoriser l’information qui lui est offerte.
b) la conception d’un plan d’action avec un calendrier et un compte prévisionnel.
Loin de contraindre le vendeur, le plan d’action d’aide au contraire à améliorer la qualité de son action tout particulièrement en l’amenant à planifier son activité sur une période, à prendre en compte les coûts de l’action et à réfléchir sur la rentabilité de celle ci.
c) la préparation opérationnelle de l’opération
On entend par la préparation opérationnelle la mise en place des supports logistiques et la réalisation des actions de marketing direct ou de géomarketing (Travaux sur le fichier, sélection des adresses, détermination du nombre d’envois à effectuer, dates à retenir pour ces envois, planning des relances, plan de tournées,…)

Etape 4 : Agir

Il s’agit de dérouler avec méthode et organisation le plan d’action défini dans les étapes précédentes dans le respect des planning.

Etape 5 : Contrôler

Il s’agit d’évaluer l’efficacité de l’action menée en analysant :
a) l’aspect quantitatif
Il s’agit de mettre en évidence et d’analyser les écarts par rapports aux prévisions (coûts) et aux objectifs (résultats), les méthodes d’analyse comptable et financière (compte de résultat, ratios,..), ainsi que les méthodes de résolution de problèmes (cf fiches techniques correspondantes) permettent cette analyse.
b) l’aspect qualitatif
La synthèse des fiches d’activité et les compte rendus de visites permettent de tirer des enseignements et de renseigner le Système d’Information Marketing de l’entreprise.
L’analyse de l’action sous ces deux angles permettra de réaliser d’une part une auto-évaluation formative du vendeur, et d’autre part, de consigner, sous forme de rapport les pistes de progrès et d’amélioration pour action similaire ultérieure. Il est absolument nécessaire de réaliser cette analyse « à chaud » de manière à ne pas « gommer » par inadvertance certaines données. L’objectif de cette 5° étape est la recherche de l’efficience, pour ne pas dire de l’excellence.

Dernière modification :20/05/2010 @ 08:46 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Réaliser une argumentation structurée

Dans une argumentation structurée, on vous demande de rédiger un document  dans une situation donnée et d’y défendre un jugement entièrement personnel.

1. Votre argumentation doit convenir à la situation d’énonciation proposée

Vous ne devez rien oublier de la consigne et vous devez suivre la situation proposée.

Une lecture attentive et parfaite compréhension du sujet est indispensable

2. Votre argumentation doit absolument être structuré

Votre argumentation doit être persuasive en terme d’argumentation et d’écriture. Il faut penser à structurer votre production avec des « en revanche », « par conséquent », « cela dit », « pourtant », « or », « mais », etc. et surtout :
Faire des paragraphes clairs pour la présentation.

3. Votre argumentation devra être personnelle

Vous ne devez pas reprendre les idées des textes donnés pour la synthèse. Faire une argumentation structurée ne se résume pas à paraphraser les éléments disponibles mais à les interpréter, les analyser, les juger,
Souvent on vous demandera de défendre un point de vue personnel après avoir parlé du sujet en général.
Vous devrez alors énoncer et défendre un jugement personnel. Il faut faire preuve d’originalité et s’appuyer sur des éléments de théories illustrés d'exemples pour argumenter votre point de vue.

Vous devez être original(e).

4. Etalez votre savoir

Vous devez autant que possible démontrer que vous disposez de connaissances théoriques solides et d'une culture commerciale et économique, il vous faudra donc choisir des exemples illustratifs pertinents, issus de l’actualité ou de la culture commerciale en général. Ce sera extrêmement valorisé.

5. Utilisez de belles phrases et des termes recherchés

Utilisez les points d’exclamation, les figures de style (question rhétorique, métaphore, hyperbole) et utilisez dès que possible du vocabulaire soutenu ou recherché. Et surtout, du vocabulaire technique, une centaine de termes mercatique spécifiques doivent être acquis en fin de terminale, essayez d'en placer un maximum, mais à bon escient !

Dernière modification :02/08/2013 @ 16:20 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Réussir un commentaire

1. A partir d'un tableau statistique

Avant le commentaire, recherchez dans le tableau les valeurs significatives (généralement, les extrêmes, la ou les plus fortes, la ou les plus faibles)
Préparez les calculs utiles au commentaire (quote-part (ou contribution ou % par rapport au total  - et les évolutions)
Le commentaire se composera de plusieurs parties :
- une introduction : identification du tableau, de sa source,... et de son utilité pour l'entreprise,...
- un développement avec
    - une première partie descriptive avec une description et présentation de la tendance générale constatée grâce aux calculs
       et la mise en évidence des éventuelles anomalies à la tendance
   - une partie analytique : explication en deux ou trois points de la tendance et des anomalies constatées
- une conclusion : faites des propositions d'actions si elles vous sont demandées sinon tirer les enseignements de cette analyse.

2. A partir d'un graphique

Avant le commentaire, repérez la forme de la courbe (régulière, irrégulière, croissante, décroissante,...), ainsi que les valeurs significatives et les échelles utilisées.
Le commentaire se composera également de plusieurs parties comme précédemment.

Dernière modification :22/01/2010 @ 14:58 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Présenter l'épreuve pratique au baccalauréat

 

Une vidéo pour comprendre l'épreuve:

 

Dernière modification :08/10/2011 @ 11:58 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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L'étude de cas


La fiche outil   Nettement plus

Quelques éléments sur l'étude de cas


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Dernière modification :21/04/2010 @ 09:30 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Citer ses sources et réaliser une bibliographie


La bibliographie contient l’ensemble des ressources que vous avez utilisées pour élaborer vos différents dossiers - synthèse de l'étude ou travaux de recherche pour le projet.

A l’origine, elle indiquait uniquement les ressources « papier » mais avec la diversification des modes de communication il convient maintenant d’y intégrer l’ensemble des ressources consultées quelque soit le support.

Pensez donc à relever les références en complétant un tableau (le carnet de recherche) qui peut constituer la mémoire des recherches. Ce tableau devra ensuite être retravaillé et classé en respectant les normes en usage. 
Il faudrait "normalement" s’appuyer sur les normes internationales de citation de références bibliographiques ISO 690.(1987), enregistrée comme norme française NF-Z 44-005, et la ISO 690-2 pour les documents électroniques, norme française (fév 98) NF-Z 44-005-2.

En savoir plus sur ces normes


Dernière modification :19/01/2013 @ 11:59 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

Fermer  Outils de gestion commerciale

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Pourcentage, évolution et indice

Voir la fiche outil Nettement plus


Bref rappel sur la méthodologie à mettre en oeuvre pour créer et analyser :

  1. Les représentations graphiques
  2. Les pourcentages
  3. Les évolutions

Calculer la variation 

Le taux d'évolution

Le taux global

Le taux moyen

 

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Dernière modification :13/01/2010 @ 11:48 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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La prévision des ventes

Voir la fiche outil Nettement plus


Sont abordés les points suivants

  1. La corrélation
  2. L'ajustement linéaire par la méthode des points moyens (ou encore appelée méthode de la double moyenne ou méthode de Mayer)
  3. L'ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés

En deux petites vidéos, apprenez à faire des prévisions avec la méthode des moindres carrés

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Dernière modification :13/01/2010 @ 11:48 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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La saisonnalité des ventes



Voir la fiche outil   Nettement plus


Méthodologie pour définir et évaluer la saisonnalité des ventes et réaliser des prévisions.

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Dernière modification :13/01/2010 @ 11:49 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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La loi de Paréto et la méthode ABC



Voir la fiche outil   Nettement plus


Méthodologie pour appliquer la loi d'analyse de Paréto - dite loi des 20/80 - et son évolution actuelle : la méthode ABC.
Ces méthodes permettent de hiérarchiser des éléments, et en marketing, elles sont souvent appliquées pour la segmentation du marché.

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Dernière modification :13/01/2010 @ 11:50 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Le prix psychologique



Voir la fiche outil   Nettement plus

Comprendre et utiliser la méthode Stoezel Adam pour aider à déterminer le prix de vente



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Dernière modification :21/04/2010 @ 09:16 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

Fermer  Outils de communication commerciale
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Une information de qualité

Notions vues en Seconde (IGC) et en Première (Information et Communication)

Voir la fiche outil   Nettement plus

1 - IDENTIFIER LES CARACTÉRISTIQUES DE L'INFORMATION

Élément de base de toute organisation, l'information est constituée par l'ensemble des éléments permettant d'améliorer la connaissance à un moment donné.
L'information est donc un renseignement qui a une signification pour l'acteur qui la reçoit, qui lui permet d'augmenter ses connaissances et de l'aider à prendre des décisions.
Toute information peut revêtir plusieurs aspects car elle présente des caractéristiques qui lui sont propres .
 
 
 
Visuelle
Textuelle
Orale
Sonore
Un graphique
Une lettre adressée à un client
Une conversation téléphonique
Un message publicitaire radiophonique
D'origine interne
D'origine externe
Renseignements concernant les accidents dans l'entreprise
Un article dans un magazine
A usage interne
A usage externe
Une note de service adressée aux ouvriers
Le stock d'un produit en quantité
Quantitative
1 Qualitative
Le stock d'un produit en quantité
Les avantages procurés par l'utilisation d'un produit
De type texte
De type numérique
L'adresse de l'entreprise
Le chiffre d'affaires de l'entreprise
Sur support manuel
Sur support électronique
Un panneau publicitaire
Une page Web
Brute
Résultante
 
Information destinée à être traitée (les quantités vendues)
Information qui est le résultat d'un traitement (le chiffre d'affaires
calculé)
 
Une information peut, bien entendu, présenter plusieurs caractéristiques : une lettre commerciale adressée à un client, par exemple, est à la fois textuelle, d'origine interne, à usage externe, de type texte et sur support manuel.

2- DISTINGUER INFORMATION ET DONNÉES

Une information se compose d'un ensemble de données destinées à être enregistrées et pouvant faire l'objet d'un calcul ou d'un traitement.
Ainsi, le recrutement d'un nouveau salarié nécessite la mise à jour du fichier Personnel. L'information qui concerne ce nouveau salarié est constituée de données élémentaires qui le décrivent (son code, son nom, son prénom, son salaire ... ). Ces données peuvent être ensuite exploitées. Le code permet, par exemple, de rechercher un salarié dans la base de données relative au personnel de l’entreprise.

 3 – CHOISIR LE MODE DE TRANSMISSION DE L’INFORMATION ADAPTE

Pour prendre des décisions et agir, toute organisation a besoin de communiquer. Il y a communication lorsque plusieurs personnes ou machines sont en relation pour se transmettre des informations. l'information, pour être transmise, doit:
- être placée sur un support,
- emprunter un canal de communication, c'est-à-dire un moyen matériel par lequel le message est transmis.
Avant de transmettre une information, il faut donc choisir le mode de transmission (support + canal) qui doit répondre à un besoin spécifique de communication.
Les modes de transmission de l'information sont nombreux (conversation en face-à-face, téléphone, télécopie, courrier postal, affichage, courrier électronique ... ).
Chaque mode de transmission présente des avantages et des inconvénients en fonction de son coût et de la durée de la transmission par exemple.
L'envoi d'un courrier électronique ne dure que quelques minutes et son coût est forfaitaire. l'avantage primordial de ce mode de transmission est triple: l'émetteur peul' immédiatement modifier le message et les fichiers qui sont joints; le message peut être adressé à de nombreux destinataires ; ces destinataires, quant à eux, peuvent réutiliser quand ils le désirent (échange différé) les fichiers joints. Par contre, l'utilisation de la messagerie électronique nécessite l'utilisation d'un ordinateur.
A contrario, pour le téléphone, la transmission est immédiate, interactive et rapide. Le coût dépend de la distance et de la durée. Mais le destinataire doit faire appel à sa mémoire!
En définitive, lorsqu'une personne décide de transmettre une information, elle doit choisir un mode de transmission, c'est-à-dire un outil qui permette d'envoyer l'information rapidement', à un moindre coût et de façon fiable.

 4- LES CRITERES DE QUALITE D’UNE INFORMATION

Agir, c'est décider en utilisant des informations. Or, une information peut être erronée et conduire à une action inadaptée.
Pour qu'elle soit vraiment utilisable par la personne qui la reçoit, l'information doit répondre à un ensemble de critères de qualité qu'il est nécessaire de vérifier.
 
Un information peut être …
Avant d’utiliser une information, il faut …
Fiable et exacte
-Identifier l'auteur et la source de l'information
-Repérer le mode de transmission de l'information (le canal et le support utilisés)
-Vérifier si la source est sûre
-Vérifier l'information en la rapprochant d'autres sources
-Vérifier la conformité de l'information avec la réalité
Actuelle
-Repérer la date à laquelle l'information a été diffusée
-Vérifier la mise à jour de l'information
-Rechercher l'existence d'une information plus récente
Précise et pertinente
-Contrôler la rigueur de l'information
-Vérifier l'utilité de l'information permettant de prendre une décision fiable
Concise et exhaustive
-Repérer les éléments superflus
-Vérifier la disponibilité de toute l'information
Accessible
-Constater la facilité d'obtention de l'information
-Évaluer le coût d'obtention de l'information
 
Pour prendre de bonnes décisions, il est indispensable de disposer d'informations présentant des critères de qualité. Ces critères doivent être évalués et vérifiés.
Il ne faut pas se limiter à une source d'information sur un sujet donné. L'utilisation d'informations impose une grande prudence. Sur l'Internet, par exemple, de nombreuses informations sont disponibles. Toutefois, toute personne peut y diffuser des informations. Il est d'autant plus indispensable d'en vérifier la qualité!
 
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Dernière modification :26/04/2010 @ 18:26 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Les outils d'aide à la vente dans la négociation commerciale



Voir la fiche outil   Nettement plus


Les indispensables à préparer avant de rencontrer un prospect ou un client
t-tement plus
     
     
     

Dernière modification :08/03/2010 @ 10:09 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

Fermer  Outils de gestion comptable
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Les calculs commerciaux de base


 
La fiche outil   Nettement plus

Le B.A.BA à connaître sur le bout des doigts. Une fiche de révision des notions acquises en Première.


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Dernière modification :21/04/2010 @ 09:19 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Le bilan comptable


 
Voir la fiche outil   Nettement plus


Un rapide rappel sur ce document de synthèse comptable vu en classe de Première.

Net-tement plus
     
     
     

Dernière modification :15/01/2010 @ 14:21 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Le compte de résultat


 
La fiche outil   Nettement plus




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Dernière modification :15/01/2010 @ 14:30 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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L'analyse différentiel du résultat


 
La fiche outil   Nettement plus

L'analyse différentielle du résultat (ou analyse par variabilité) et l'indispensable notion de seuil de rentabilité.


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Dernière modification :21/04/2010 @ 09:20 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Le téléphone : l'outil du commercial



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Dernière modification :29/04/2011 @ 19:48 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Le marchandisage



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Dernière modification :23/04/2010 @ 13:26 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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L’analyse SVP du potentiel stratégique de l’entreprise :la notion de métier

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Complément du modèle SWOT, la matrice d’analyse du potentiel stratégique de l’entreprise en reprend les trois grandes dimensions pour définir :

1. le SAVOIR-FAIRE : les forces et faiblesses de l’entreprise
2. le VOULOIR-FAIRE : les ambitions de l’entreprise
3. le POUVOIR-FAIRE : les opportunités et contraintes de l’environnement.

La combinaison de ces éléments permet de définir les champs d’action et les « métiers » de l’entreprise
 
Potentiel stratégique SAVOIR FAIRE POUVOIR FAIRE
POUVOIR FAIRE Champ d'action réel
Le métier actuel
 
VOULOIR FAIRE Champ d'action potentiel
Le métier possible
Champ d'action objectif
Le métier souhaité

La mise en évidence des différents métiers possibles ou souhaités (idéaux) permet d’obtenir des pistes de réflexion sur le potentiel stratégique de l’entreprise permettant de se fixer un nouvel « objectif », objectif entendu dans le sens de finalité, ou de but à atteindre pour l’entreprise, c'est-à-dire, une vision à long terme.

Cet objectif s’obtient par une révélation de ses préférences. Il faut étudier le possible et choisir de viser une direction donnée en renonçant à tout faire en même temps car les moyens de l'entreprise sont nécessairement limités.
Définir une stratégie, c’est alors choisir des moyens et des méthodes pour atteindre cet objectif que l’entreprise s’est fixé. Cette stratégie doit permettre de répondre aux questions clés de l’entreprise :
 
1. Où et qui sommes nous ?
   - Quel est notre domaine d’activité ?
   - Quels sont les différents acteurs en présence ?
   - Quelles sont les règles du jeu ?
2. A quoi servons nous ?
   - Quelle est notre compétence qui nous distingue et nous fait reconnaître ?
3. Où choisissons nous d’aller ?
   - Quelles sont les tendances fondamentales (et les risques) ?
   - Qu’est-ce qui évolue et quelles mutations attendre ?
   - Quel terrain allons nous choisir ?
4. Comment voulons nous y aller ?
   - Quel est notre moteur et notre énergie ?
   - Quelles armes allons nous choisir ?
5. Avec qui allons nous affronter la concurrence ?
   - Quels seront nos partenaires ?
   - Qui va se charger du combat sur le plan interne et sur le plan externe ?

 
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Dernière modification :20/05/2010 @ 14:15 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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La culture d'entreprise

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La culture d’entreprise est constituée de divers éléments que l’on résumera à six :
  • les valeurs : Idées, croyances, partagées implicitement ou non par le personnel de l’entreprise et qui influence ses façons de penser, de prendre des décisions,.. Les valeurs jouent un rôle évident dans le style de management et de direction que choisit une entreprise. Ces valeurs s’expriment parfois en « norme de fonctionnement ».
  • les mythes : Histoire sur la fondation de l’entreprise, marché exemplaire remporté face au principal concurrent, virage stratégique qui a sauvé l’entreprise,… Les couloirs d’une firme sont souvent le lieu de récits qui participent à caractériser la culture d'entreprise. Ces récits servent souvent de révélateurs et provoquent l’adhésion de certains membres de la structure.
  • les symboles : Partie la plus apparente de la culture de l’entreprise, les symboles se lisent partout : architecture des bâtiments, design des produits, forme et couleurs du logo, nom des marques, coupe des costumes des dirigeants,… Ils participent eux aussi à la mise en place de la culture de l’entreprise par la « pression de conformité » qu’ils imposent parfois.
  • les rites : Il s’agit des activités banales, répétitives qui marquent la vie de l’entreprise : réunion d’évaluation, assemblées générales, remise de prix, journées portes ouvertes,… Elles ont pour fonction de développer le sentiment d’appartenance de chacun à l’entreprise ; elles sont aussi des lieux de reconnaissance du travail accompli.
  • les héros : Il peut s’agir des fondateurs ou d’un employé modeste, d’une agence,.. qui un jour à réalisé une « performance hors du commun » dont les retombées pour l’entreprise ont des vertus pédagogiques évidentes. Parfois ces héros deviennent des références pour fixer des objectifs à certains services de l’entreprise.
  • le réseau culturel : Bruits de couloirs, rumeurs, circuits parallèles, discussion de cafétéria,… On sait que dans toute organisation cohabitent deux circuits d’information : le premier, officiel, passe par les notes de services, les canaux des organigrammes et à valeur de décision. Le second, officieux, n’est pas écrit, ne connaît pas les logiques de l’organigramme.

Ces éléments ont une forte influence sur l’aptitude de l’entreprise à bien se situer dans son métier, mais aussi à savoir évoluer.

Méthode : Après avoir analysé le contenu de chaque élément de la culture d’entreprise, positionnez des « + » sur les points les plus forts. Dans votre commentaire, justifiez pour chaque élément que vous avez sélectionné, ce qui est explicite d’une part et d’autre part, ce que vous ressentez, même si vous ne pouvez pas le mettre en avant clairement.
La culture d’entreprise affecte donc positivement ou non sa structure et sa stratégie


 
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Dernière modification :20/05/2010 @ 15:35 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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La chaîne de valeur selon PORTER

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Michael PORTER estime que l’avantage concurrentiel de l’entreprise peut s’analyser au travers de la chaîne de valeur. Pour cela, il est nécessaire de décomposer l’entreprise en deux sous ensembles :
  • les activités servant à concevoir, fabriquer, commercialiser et développer les produits,
  • les activités de soutien permettant une meilleur productivité et cohérence des activités opérationnelles du premier sous-ensemble.
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L’idée de base de PORTER est de concevoir l’activité de l’entreprise comme une chaîne de valeur que se partagent tous les acteurs du marché. Le consommateur et le fournisseur eux aussi tentent de prélever un maximum de valeur : le client veut acheter au meilleur prix, le fournisseur veut vendre au plus haut. Aussi l’entreprise doit analyser toutes ses activités de la conception à la production puis la commercialisation et enfin la distribution de ses marchandises au consommateur final. Elle doit chercher à maximiser ce qu’elle gagne sur toute sa filière de production et non simplement penser à son produit.

La valeur ajoutée qu’apporte l’entreprise dans sa filière de production dépend de l’optimisation de cette chaîne de valeur, d’elle également dépend la marge réalisée.

Méthode : Sélectionnez 4 éléments de la chaîne de valeur. Affectez leur un signe « + » s’ils vous paraissent être un point fort, le signe « - », pour un point faible, justifiez avec un commentaire succinct.

 
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 Le concept économique de la valeur    
   Chaine de valeur  
     Selon Wikipédia

Dernière modification :20/05/2010 @ 14:33 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Le contexte concurrentiel - la rivalité élargie selon PORTER

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Pour faire un diagnostic global de l’entreprise il est nécessaire de faire le point sur son secteur d’activité. L’approche de Porter nous invite à repérer cinq forces, ou menaces éventuelles qui pèsent sur l’entreprise :
 


les concurrents directs de l’entreprise : quels sont les principaux ? Quelles sont leurs forces et faiblesses ? Quelles stratégies semblent-ils développer, lutte par les coûts, différenciation, concentration,.. ?
les nouveaux entrants : le secteur de l’entreprise est-il attractif ? Les barrières à l’entrée sont-elles fortes ? Qui sont les candidats potentiels à l’entrée dans le secteur ? Quelle est la nature du « ticket d’entrée » ? Les entrants possibles sont-ils puissants ? Existe t-il des concurrents étrangers ?
les clients : les clients potentiels sont-ils nombreux ? Quelle est leur taille ? Les clients actuels sont-ils fidèles ? Quelle est la nature et le niveau de leurs exigences ? Le chiffre d’affaires de l’entreprise est-il concentré sur peu de clients (analyse Pareto) ? Un changement de fournisseur serait-il coûteux et/ou délicat pour nos clients actuels ?
les fournisseurs : le poids d’achat auprès des fournisseurs est-il important dans la structure de nos coûts ? Les fournisseurs sont-ils nombreux ? Quelle est leur taille ? Quel est le poids de l’entreprise dans l’activité de ces fournisseurs ?
les produits substituts : le secteur est-il stable techniquement ? Existe t-il des produits substituts ? Quelle est leur nature, leurs forces, leurs faiblesses ?

Méthode : Après avoir fait le point sur toutes ces questions, et peut être d’autres, reprenez le schéma de l’analyse du secteur pour le personnaliser en notant pour chacun des cinq éléments ce qui caractérise votre entreprise. Pointez avec une flèche la menace la plus forte et évaluez la position concurrentielle de l’entreprise sur le marché.

 
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 Une grille d'analyse  Le modèle de PORTER  
     Selon Wikipédia

Dernière modification :20/05/2010 @ 14:51 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Comportement du consommateur et de l'acheteur

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Cet ouvrage fait la synthèse, sous forme de fiches, des principales analyses et études faites sur le comportement du consommateur et de l'acheteur. Il présente les concepts et outils qui permettent de l'étudier : les variables socio-démographiques, son profil, son style de vie etc..., mais aussi l’influence des actions marketing et de communication.
à lire et à acquérir pour approfondir les théories sur le comportement du consommateur

Au sommaire :

Partie 1 : Le processus interne de décision du consommateur

  • Les principaux modèles de comportement du consommateur
  • Besoins et motivations
  • L'apprentissage du consommateur
  • L'attitude du consommateur

Partie 2 : La prise de décision du consommateur

  • Approche rationnelle et émotionnelle de l'acte d'achat
  • La réaction post-achat
  • La prise de décision familiale

Partie 3 : Les déterminants du comportement du consommateur

  • Les variables personnelles
  • L'environnement social du consommateur
  • Les types de décision

Partie 4 : L'influence des variables d'action marketing sur le comportement du consommateur

  • Le consommateur face aux produits et aux marques
  • La relation prix-consommateur
  • Le choix des enseignes commerciales par le consommateur




 
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Dernière modification :04/12/2010 @ 10:53 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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La réglementation du prix


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Quelques éléments juridiques à maîtriser quant à la réglementation du prix en France.


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Dernière modification :21/04/2010 @ 09:24 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Etiquettes, normes et labels


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Quelques éléments sur l'étiquetage des produits. Plus que des éléments de cours, une instruction civique pour devenir un consommateur informé.


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Dernière modification :21/04/2010 @ 09:26 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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L'urbanisme commercial


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Quelques éléments sur l'urbanisme commercial, son histoire et les derniers textes


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Dernière modification :23/04/2010 @ 14:47 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Faire des recherches sur le Net


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Annuaires, moteurs de recherches, méta-moteurs,....tout ce qu'il faut savoir
et en plus, une rapide initiation à la recherche avancée sur ces outils à l'aide des équations de recherche notamment.



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Dernière modification :20/04/2010 @ 11:25 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Intégrer un chronomètre dans une présentation


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Un mode opératoire simple pour intégrer dans une présentation assistée par ordinateur un chronomètre.
L'objet flash peut se télécharger dans la rubrique "Téléchargement" - "Utilitaires"



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Dernière modification :28/05/2010 @ 13:07 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Intégrer un navigateur Internet dans une présentation Powerpoint


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Un  mode opératoire pour écrire un programme en Visual Basic permettant d'intégrer un navigateur Internet dans une présentation Powerpoint.



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Dernière modification :04/05/2010 @ 11:09 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer... 

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Le langage SQL


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Dernière modification :05/11/2011 @ 09:14 Hyperlien  Prévisualiser...  Imprimer...